El precio de tu Trabajo y el Costo de tu Servicio Pt.6

A tropiezos. 'Si se muere, se muere'.

Que las cosas vayan bien por un tiempo, no significa que vayan a ir bien por siempre. 'O dicho de forma simple, nada es para siempre'. Pero si bien muchas cosas están fuera de nuestro control, creo de verdad que la enorme mayoría de las veces los resultados (outcomes) de nuestros proyectos están por completo en nuestras manos.

Eso es algo que aprendí después de dos años en los que el taller funcionaba casi en automático ¿qué pasó después? Hoy te lo cuento.

!Bienvenido de nuevo a nuestro blog para aprender a costear tu trabajo y ponerle precio a tus servicios a través de mi experiencia con un taller de guitarras! ¡Es un gusto ver que te encuentras comprometido con aprender más sobre la parte financiera de tu negocio! Si te perdiste la entrega anterior, te invito a que le eches un ojo en este enlace: 'A tropiezos. Primer lugar independiente y primer 'a tiempo completo'.

También puedes encontrar enlaces a todas las entregas de esta serie, en la segunda entrega la misma ¿Por qué escribo este blog y qué me gustaría que te pueda aportar?

Si te interesa contactarnos para algún servicio o curso, te brindamos información al respecto.

'Si se muere, se muere'

Un par de años después de que inició ese primer 'a tiempo completo', los dos empleados con los que contaba el taller salieron en busca de continuar su educación, y fue un proceso que no quise interrumpir.

Para ese punto, yo era ya muy consciente de que no entendía cómo manejar el dinero del negocio y me dediqué todo ese año a comprender más sobre esos temas y a poner mucho más atención a lo que me costaba (en dinero) realizar un servicio. En fin, ambos me fueron sinceros respecto a sus intenciones con tiempo suficiente para que yo pudiera encontrar a alguien más... y no lo hice. Mea Culpa.

Y aquí es donde considero que un manejo distinto de esto, y recordando el buen consejo de un buen cliente, es algo que sí me hubiera gustado hacer diferente, y como dicen en las películas, lo cambiaría si pudiera: contratar y preparar a alguien para cuando se tuvieran que ir. Decidí no hacerlo porque precisamente mi desconocimiento e incomprensión de mis números en ese momento, me llevaron  a pensar que mis trabajadores no eran rentables y pensé 'estoy mejor solo y me la voy a rifar'. Con el tiempo me di cuenta que estaba errado.

Después de la partida del primer 'a tiempo completo', que fue el último en irse, comencé a buscar información respecto a márgenes, ganancias, costos operativos, costos fijos, costos variables, costes en escalón y qué porcentajes es recomendable tener de cada uno, así como cómo determinar precios según los gastos y cómo saber cuanto pagar a un empleado. Quería y necesitaba entender cuánto era saludable pagar de renta, de nómina, de publicidad, etc. Me enfoqué primero en el precio para poder subirlo inmediatamente y poderlo justificar. Para aprender lo demás me fui con más calma.

El cálculo dio que era necesario un aumento de algo así como el 200% al precio que se manejaba en ese momento (no te asustes luego vamos a llegar ahí). Pero la verdad... a mí si me dio frío y solo le subí a algo así como el 65%, que era el mínimo para salir tablas, pero que no dejaba de ser un salto al vacío. Así qué, parafraseando al temible Ivan Drago, villano de la obra maestra cinematográfica sobre el sueño americano en el mundo del pugilismo, Rocky IV, me dije a mi mismo: 'If it dies it dies'.

Aprender a conocer los números de un negocio y lo que nos dicen, es algo importantísimo que suele pasarse por alto.

Dejando las referencias cinematográficas a parte, fueron varios meses de nuevo trabajando hasta muy tarde tanto entre semana como en sábado y domingo; escribiendo a los clientes para explicarles la situación, y dejando de aceptar trabajos por los que éramos bastante reconocidos, pero que llevaban mucho tiempo de realización y eran difíciles de enseñar.

Poco a poco me fui poniendo al corriente, pero al inicio era muy poco conveniente (para mi subsistencia), porque antes de que se pudieran regularizar los ingresos con la nueva tarifa para los nuevos clientes, había que trabajar de un 25% a un 45% más tiempo, por la mitad de lo que había estado mal cobrado antes y que además ya estaba pactado (eran trabajos pendientes). Sin embargo, de forma muy positiva y curiosa, salvo sus muy honrosas excepciones previas a este año, muchos de los mejores clientes del taller, y en muchos caso ahora amigos, provienen de esta etapa. Siendo muy honesto, en serio pensé que había serias posibilidades de no llegar a fin de año, así que sí estoy muy agradecido con quienes creyeron en el taller y mi trabajo en ese momento.

Otro de los cambios que tuve que realizar fue dejar de recibir servicios de varias áreas del taller, como aplicación y reparación de barniz, reparaciones estructurales, y modificaciones; salvo que ayudaran a mejorar la acción del instrumento. Si bien tuve que contiuar los que estaban pendientes reduje la oferta de servicios.

A pesar de ser trabajos bastante solicitados, afortunadamente las ventas no se vieron afectadas y el problema siguiente era el manejo de los gastos, un par de ejemplos de esto son:  1) Que en ese entonces yo pertenecía a un club de servicio en el que realizamos a mediados de noviembre del 2018 y un buen amigo de Ciudad de México me hizo el favor de venir a cantar, y por un error (quiero pensar) de quien había ofrecido el hospedaje a manera de patrocinio para el evento, al final me tocó pagar a mí. Como tal no era un problema, 'el problema' fue que el costo de su estancia era exactamente un poco menos de lo último que me quedaba en la cartera; y en general. Nunca me había pasado, por lo menos no en mucho tiempo. ¿A ustedes? Me preocupé y de alguna manera lo vi como una llamada de atención, pero con ese aplomo que distingue a todo mal emprendedor, solo pensé: ¡esta semana sale!. ¡A veces de verdad extraño a ese irresponsable! Y sí, salió. Y si bien no al punto de 'es lo último que me queda en la cartera', durante mucho tiempo, así fueron mis finanzas, siempre con un gasto más para el negocio, llegando casi a ceros mes con mes, siempre con una herramienta más que comprar, siempre pensando "con lo que cobre de esto, cubro aquello", y sí, sé que ya lo repetí hasta el cansancio (de ustedes que leen, no mío), 'sin tener una división entre qué cosas pagaba con mi propio dinero y cuáles con el dinero del taller'. Aunque para ese entonces, por lo menos ya llevaba un registro de cuánto ingresaba y cuánto gastaba, y podía ser un poco más consciente de cómo iban mis números.

Instalación de refuerzos de carbono en Bajo Warwick Corvette. De los últimos trabajos de reparación aceptados.

2) El otro ejemplo es que para este punto, la tienda de mi amigo con quien compartía el espacio, se mudaba a otro lugar y yo me vi con dos opciones: irme con él sin pagar renta o quedarme y rentar el lugar por completo con un aumento del 20% del total de la renta para un total del 120% de aumento en ese costo. Por calidad y tren de vida me decanté por la segunda opción y comencé a buscar un nuevo ayudante para el taller. ¿Subí el precio para ajustar ese 120%? Obviamente no. Por lo menos no hasta unos 3 años después. No se me ocurrió. Old dog, new tricks'! Al mismo tiempo, para aprovechar la casa y pagar menos renta, mi novia (la del restaurante, recuerdan?) y yo nos mudamos ahí y llevamos ya varios años juntos y felices. Agradecemos la felicitación, y si desean mandar regalos en especie o efectivo (de preferencia), se agradecen. Bromas a parte, esto debe haber aumentado mi costo de vida en un total 60%, y no, tampoco lo tomé en cuenta. Hay cosas de las que lleva tiempo darse cuenta. Otra vez, Old dog, new tricks'!, ¡pero para eso es este blog!

Tenía algunos meses  buscando ayudante y afortunadamente llegó rápido. También fue uno de los mejores que ha tenido el taller. Tampoco lo incluí para pensar en un aumento de precio, pero lo aumenté un par de veces durante el año siguiente aunque sin pensar mucho en por qué lo subía ni en la cantidad que subí.  

Para finales de ese año y gracias a la magia de los algoritmos (por mis temas de búsqueda ese año), YouTube comenzó a recomendarme videos referentes a emprendurismo, precios, cómo cobrar, etc,. y entre ellos un video en el que se hablaba del libro de un tal Mike Michalowicz, con el título Profit First (o La Ganancia es Primero, en español). El libro hablaba sobre cómo para muchos contadores la ganancia es solo un número en una pantalla, sobre los porcentajes 'correctos' para un negocio según sus ingresos, como hacer una evaluación de tus gastos (tanto personales como del negocio) y por qué evitar ciertos servicios que terminan costándole mucho a tu negocio. ¡Justo lo que estaba buscando! es un libro que recomiendo mucho, que me ha sido muy útil, y que hasta la fecha un sistema que sigo implementando en mi negocio y capaz que hasta me cambio la vida para bien y para mal (porque con el tiempo brinda mucha comodidad).

Este libro me llevó por primera vez a analizar todos los gastos del año (algo que todo dueño debería hacer), revisar cuáles eran en verdad necesarios para el negocio (y también para mi) y a darme cuenta de los gastos que eran míos pero que terminaba pagando el negocio. Su premisa más importante es que muchos negocios no tienen ganancias porque se enfocan en los gastos y las ventas, y no en tener ganancias como tal, y en cierta forma aplicar el tan famoso páguese primero del hombre más rico de babilonia, pero a los negocios, con un porcentaje de ganancia designado, porque aceptémoslo, no todos los negocios son Microsoft, o para ser más actual, Nvidia. O mas ad hoc, Fender.

En este sistema, cada porcentaje se asigna con base en un tabulador que toma como referencia el nivel de ingreso anual de tu negocio, y el ir poco a poco adaptando ese tabulador, para que el proceso de implementación sea muy natural, y así comenzar a gastar sólo lo necesario, y sólo en lo necesario, para puedas dar a tu negocio y tus cuentas, primero que nada, aire, o sea una reserva para tiempos difíciles, y con el tiempo oportunidades de crecimiento.

Algo curioso es que  este libro reforzó el tema de enfocarnos en o limitarnos a ofrecer sólo cierto tipo de servicios, ya que como expone el libro, mientras más ofrezcas, es más difícil escalar y crear un sistema repetible, en especial en una industria y país en la que en general no existen escuelas formales y estandarizadas, y toda la capacitación corre casi casi por parte de los talleres que contratan o por cuenta de quien desea aprender a hacer el trabajo. Así que por lo menos respecto a ese punto, al parecer no estaba tan perdido, y me sentí bastante bien.

Si bien el sistema de Profit First es fácil de implementar y tiene algunas bases financieras y contables para comprender un poco mejor esos temas y conceptos, lo que como hemos visto es muy importante, existe un libro muy amigable para quienes somos neófitos que se llama Simple Numbers Straight Talk, Big Profits! y que recomienda precisamente el autor de Profit First. El libro no solo se enfoca en esos temas sino también en los retos financieros que tiene un negocio al ir creciendo y qué números son saludables para sortearlos de la mejor forma. Otro libro que me ayudó mucho, y que también recomiendo bastante.

¿Qué cosas cambié/cambiaron respecto al negocio después de que se fueran aquellos trabajadores a principios de 2018?

• Desde ese año los precios se establecen con base en las necesidades mías y del negocio.
  
• Desde 2020 los precios se han ido subiendo año con base en la inflación.
  
• A principios de 2021 nos tuvimos que mudar nuevamente, pero ya con una mayor solidez en los números del negocio y si bien el gasto fue más fuerte de lo normal, no dejó un daño severo ni ocasionó deuda.
• En 2022 tuve que cambiar de régimen fiscal por no poner atención a las notificaciones al respecto, y tuve que comenzar a cobrar IVA en los servicios. En otra época muy seguramente lo habría absorbido.
  
  • Tenía estimado hacer esto (comenzar a cobrar IVA) hasta 2025 que venciera el régimen en el que estaba, pero ni modo a veces no todo sale como uno quiere y el mercado y el sistema fiscal no siempre (en general casi nunca) se van a mover como tu quieres.
    
  • Por supuesto el impuesto se añadió al precio que tenían la mayoría de los servicios (como debe ser).
    

Y aquí estamos, 6 años después, compartiendo lo que aprendí.

Si bien este blog está escrito más en forma de narración que con puntos de reflexión o a resaltar, y lo he hecho así porque me ha parecido que sería más entretenido y porque quería ofrecer la imagen completa, seguramente habrás notado como algunos patrones de los puntos que hemos platicado se repitiéndose durante gran parte del tiempo que tuve el negocio, y en mi caso no fue hasta leer al respecto que logré salir un poco de ese ciclo. Ahora por supuesto hay otros por resolver y conquistar. 

A manera de 'segunda parte' de este blog voy a tocar un tema de manera breve (espero) algo que se conoce como el 'Síndrome del Objeto Brillante', ya que me cayó el 20 al dar los retoques al texto de este blog; lo incluyo por aquí porque si bien es algo que aprendí en años recientes, es algo que tiene que ver mucho con esta época de la que les comento, y que también siento que debí haber hecho un poco distinto.

El síndrome del objeto brillante es cuando se te presentan oportunidades que te distraen de tu objetivo principal. Y bueno, cuando no tienes un objetivo principal consciente y claro, como era mi caso, eso de distraerse es todavía más fácil.

Lo que pasó con GBRCenter es una de esas cosas que a muy pocas personas les sucede pronto. Poder dejar tu negocio, e irte casi por completo, y que funcione por sí solo. Siendo honestos no sabía que uno podía tener un negocio que funcionara por sí solo, y en aquel entonces no era mi meta, pero ahora que sé que es algo muy pero que muy importante, vaya que me pone a pensar. En mi caso, sentí que 'ya la había hecho' y siento que perdí piso respecto a mis responsabilidades hacia mi taller.

Para no extenderme demasiado, a lo que puedo recordar, mis objetos dorados fueron:

• Me invitaron a vender partes y accesorios para guitarra, que si bien es parte de, no era el negocio de mi negocio. Tuve que dedicar tiempo y recursos a eso. Trasladarme para ver y escoger mercancía, comprar panel ranurado y ganchos para productos, buscar quien los instalara, etc.,
• Entré a un club de servicio que me requirió mucho tiempo y me alejó mucho del taller ya que parte de era asistir a sesiones, eventos, cenas, capacitaciones, etc. Si bien esto era con el objetivo de crear relaciones de negocios, se convirtió más bien en un distractor.
• Las salidas a comprar herramientas, insumos y cosas para el taller se convirtieron en salidas sociales.
• El 'formar parte' de algunas actividades del otro negocio con el que teníamos colaboración y compartíamos el espacio.
• Gente que me invitaba a participar en algún proyecto de otra índole.

No me malentiendas, todas estas cosas están bien si son parte de o suman, a eso que defines como tu proyecto de vida o a tu proyecto profesional, y si están estructuradas de la forma correcta. Pero si aún no estás 'ahí', pueden convertirse en cosas que mellen tu proyecto principal y hagan que el llegar 'ahí', sea menos viable.

Por otro lado, un par de cosas como:

• Buscar ayudar a una persona de edad avanzada que te vende cocos y que desarrolla un tumor.
• Ser invitado a tocar a la banda de uno de mis amigos.

Las recuerdo como ejemplos de cosas que le dieron más calidad a mi vida, sin separarme o distraerme de lo que buscaba en ese momento. Además de ser cosas honestas. Llamémosles 'buenas especias' para los ingredientes principales.

¿A dónde quieres llegar, en qué parte del viaje estás y qué es realmente fundamental para lo que buscas? ¡Lo demás ya tendrá su momento!

En mi caso, ese tiempo y recursos pudieron haber ido a mejores sueldos, a tiempo de capacitación, a mas trabajo de mi parte dentro del taller, a crecimiento de la gente de mi taller, en mi taller y fuera, a mejorar el sitio web, a una persona de ventas o a desarrollar mejores procesos de ventas, apoyar a mi personal en sus estudios.  En fin, muchas cosas (escogiendo solo una a la vez).

No lo expreso a manera de arrepentimiento. Como dicen, 'lo bailado nadie te lo quita'; son solo ejemplos de lo que puede ser ser 'víctima' del Síndrome del Objeto Dorado. No se que me pasa hoy, porque lo que voy a escribir no es algo que diría normalmente, pero: descubre aquello  que alimenta a tu corazón, sé honesto con él y permítele guiarte.

¿Algo que te esté quitando recursos para tu proyecto? 

El Síndrome del Objeto Brillante puede alejarte de tu meta más importante.

Este blog se extendió un poco más de lo normal pero nos da mucho gusto poder compartir un poco más contigo. En la siguiente entrega veremos cuáles fueron las referencias que tomé para comenzar a poner precio a mis servicios.

Así que no te olvides de revisar cada una de las entregas de este blog, que publicaremos periódicamente, y no olvides dejar tu comentario y compartir esta serie si consideras que es un tema importante a tratar dentro de nuestro gremio, o de cualquier otro. También comenta cuáles son tus opiniones generales al respecto, así como si te ha resultado útil para tu trabajo y si ya implementas algo similar o diferente en tu actividad y cómo llegaste a saber implementarlo.

No dudes en contactarnos si sientes que tu instrumento tiene un problema y deseas que recupere su funcionalidad, o que pueda sentirse lo más cómodo y fácil de tocar, tenemos varias opciones para ello.  Si identificas que tu instrumento tiene:

• Cuerdas altas o duras
• Acción dura o de plano no se puede tocar.
• Trasteo cerca del cuerpo o en más áreas (aún con las cuerdas altas)
• Cuerdas que no suenan al estar la guitarra amplificada
• Trasteo al tocar las cuerdas al aire

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